مفهوم کلی روانشناسی فروش :
به کارگیری تکنیک های روانشناسی و روانشناختی در کارها موضوعی جذاب و پر چالش میباشد. اصل روانشناسی فروش به دانش و راهکارهایی اشاره میکند تا بتوان از طریق آن میزان فروش و درآمد خود را افزایش داد. حال برای درک بهتر مشتری، خود را به جای آن بگذارید، در این حالت مطمئنا تنها دلیل و مشکل شما از صرف نظر کردن خرید، پول میباشد. به همین دلیل به جای اینکه بر ارزش محصول بیفزایید باید از راه عاطفی این حس مشتری را به صفر برسانید. چرا که معمولا بیشتر افراد در هنگام خرید به جای تصمیم گیری از روی منطق، به احساسات خود تکیه میکنند.
برای اینکه بتوانید یک بازاریابی عالی و در نتیجه درآمد بالاتری داشته باشید، حتما باید به درک و ارتباط با نیازهای مشتری بپردازید.در واقع شما به جای اینکه در حال متقاعد نمودن مشتریان برای خرید محصول باشید؛ باید آن ها را بر اساس خواسته و نیازهایی که در نظر دارند، به چالش بکشید. متخصصان فروش افرادی هستند، که با روانشناسی فروش آشنایی دارند تا بتوانند وارد احساسات مشتری شده و آن ها را از راه احساسات متقاعد کنند، تا مشتریان به این نتیجه برسند که بهترین خرید را انجام میدهند.
اصول کلیدی و مهم روانشناسی فروش از نظر روبرت سیالدینی :
- اصول متقابل در روانشناسی فروش
- اصول تعهد در روانشناسی فروش
- اصول دوست داشتن در روانشناسی فروش
- اصول کمیابی در روانشناسی فروش
- اصول اجتماعی در روانشناسی فروش
- اصول اقتدار در روانشناسی فروش
- اصول وحدت در روانشناسی فروش
کاربرد روانشناسی در صنف املاک:
شناخت روانشناسی فروش در کسب و کار و حفظ مشتری، ارزشمندترین دارایی شما است. شناسایی ذهن مشتری بدون اینکه متوجه شود و دسترسی به افکار او با توجه به تیپ شخصیتی او، روانشناسی املاک تعریف میشود. بنگاه‌ها و مشاورینی که در این زمینه قدرتمند هستند، عموماً توانایی بالاتری در کسب و کار و معامله دارند، در نتیجه درآمد بیشترکسب میکنند.
اگر بتوان به مسیر صحیحی در مدیریت ذهن مشتری دست پیدا کرد، بدین معنی ست که کار فروش درست انجام شده است. بیشتر افراد به صورت هیجانی خرید می کنند، در نتیجه اگر شما اصول روانشناسی فروش ملک را در روند مذاکره‌ها به درستی اعمال کنید، درک بیشتری از مخاطبان خود به دست می آورید که این امر به نوبهٔ خود باعث رونق و رشد درآمد و کسب و کار شما میشود.
افراد مقابل شما افرادی با تیپ های شخصیتی مختلف اند، بنابراین اگر توانایی تشخصی این تیپ ها را داشته باشید به یک مشاور املاک موفق بدل میشوید. طبیعتا جلب رضایت همه سخت است، اما شناخت تیپ های مختلف شخصیتی ،مسبب آمادگی بهتر برای برخورد با هرگونه مشکل و حل آن و داشتن مشتریان راضی بیشتر، میشود.
اکثریت آژانس‌های املاک و مستغلات به عواملی از قبیل، جلب اعتماد مشتریان ازطریق وقت شناسی و صداقت در گفتار توجه دارند.اما کارکشته‌های این صنف به نکات بیشتری همانند شناخت تیپ های شخصیتی معطوف می‌شوند. رفتار با هر فردی چم و خم متفاوتی دارد. وظیفه یک مشاور املاک یا هر کسی که کسب و کاری دارد،این است که به تمامی اعتراضات و صحبت‌های مشتری به دقت و با اهمیت گوش میسپارد.
شناخت تیپ های شخصیتی افراد در املاک و مستغلات:
باید با هر مشتری به شیوهٔ مخصوص به خودش رفتار کرد. رفتار و سبک ارتباطی باید با تیپ شخصیتی هر خریدار مطابقت داشته باشد. همچنین نحوهٔ ارائهٔ اطلاعات برای هر یک از افراد متفاوت میباشد. وقتی شما از نیازها و علایق افراد مطلع شوید، بهترین روش را برای ترغیب آنها برای خرید به کار می‌برید.
با روانشناسی فروش ابزارهای ارزشمندی برای نمایندگان املاک و مستغلات فراهم میشود. نکته جالبی که در این خصوص هست، یکی از مشاغلی که روانشناسان انتخاب میکنند، فروش، تبلیغات و به طور کلی املاک و مستغلات است.کافی است مدتی در شغل املاک و مستغلات فعالیت داشته باشید تا متوجه شوید که با همه افراد نباید به شیوه‌ای یکسان برخورد کرد.شناخت افراد در کار مشاور املاک حکم برگ برنده را در رقابت با دیگر افراد در این صنف دارد.
انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان املاک و مستغلات:
تیپ شخصیتی مروج :
این تیپ شخصیتی هیجان‌زده، شاد، شوخ‌طبع و خوش برخورد است، اظهارنظرهای مطلوبی میکند، و اشتیاق محض است. با این حال این افراد به طور سریع خرید نمی‌کنند. آنها ملک های زیادی را بازدید کرده و این تفکر مشتاقانه را در هر بازدید بیان میکنند.
درنظر داشته باشید که همه ی نمونه‌های معرفی شدهٔ شما برای شخصیت مروج خاص نیست ، حتی اگر چنین حسی به نمایش بگذارند. درحقیقت این افراد برای همه فایل‌ها اشتیاق دارند، واحتمال زیاد آمادگی مالی برای خرید را ندارند، ولی می‌توان آنها را در مدت زمانی مشخص به خریدار تبدیل کرد.چرا که این تیپ شخصیتی ، تنها نیاز به زمان دارد.
تیپ شخصیتی تحلیلی :
این تیپ نقطه مقابل مروج است. بی‌سروصدا وارد خانه شما میشود. او تحقیقات خود را انجام می‌دهد و بسیار جدی عمل میکند. نباید زیاد به او اصرار بر خرید داشت و سعی نکنید او را به خطا بیندازید چون اطلاعات کاملی در مورد ملک دارد.
شما باید خود را با جدیت خریدار تطبیق دهید. البته اکثر این نوع از خریداران، نادیده گرفته می‌شوند؛ چرا که به اندازهٔ سایر خریداران انگیزه یا خروجی ندارند. در هر صورت شما باید به خواسته او توجه کرده و اطلاعات کافی را در اختیارشان قرار دهید.
تیپ شخصیتی کنترل کننده :
او شخصی است که آمادهٔ خرید میباشد و به سرعت می‌خواهد حرکت کرده و به نتیجه برسد. این افراد همانند تیپ شخصیتی تحلیلی تحقیقات خود را انجام داده اند. ازطرفی سرعت خرید بالاتری نسبت به خریداران تحلیلی دارند.
تیپ شخصیتی حامی :
یکی از بهترین تیپ های شخصیتی، خریداران با تیپ شخصیتی حامی هستند. خوش برخوردی، حامی بودن، صبوری، مهربانی و بسیار دلچسب بودن از ویژگی های بارز این شخصیت است. هنگامی که با این نوع خریدار طرف هستید باید به او به طور کامل توجه کرد. این فرد برای نوع رابطه ای که برقرار می‌کنید، ارزش قائل میشود. این تیپ شخصیتی برای احساسات خوبی که شما برای آنها ایجاد می‌کنید از شما خرید میکنند.
تیپ شخصیتی منفی :
این افراد بدبین و دلسرد کننده هستند. آنها در همه چیز مشکلی پیدا میکنند ؛ چه در مورد فایل هایی که نشان می دهید چه با توصیه های خود در مورد نحوه فروش ملک آنها. اصولا افرادی غیرمنطقی هستند و مذاکره با آنها بسیار دشوار خواهد بود.
تیپ شخصیتی مثبت :
برخلاف تیپ شخصیتی منفی ، برخی از افراد روی باز دارند و از گفتن نکات منفی متنفرند و سعی در دیدن نکات مثبت دارند. این مشتریان همیشه می گویند “بله” اما برای تصمیم گیری نهایی دیر عمل می کنند، که این امر مانع حرکت شما رو به جلو می شود و ممکن است زمان زیادی صرف این افراد شود.
تیپ شخصیتی خنثی :
این تیپ شخصیتی چیز زیادی نمی گویند و بازخوردی ارائه نمی دهند. و در کل اطلاعات کمی در این خصوص دارند. از آنجا که آنها مطمئن نیستند، و هنوز تصمیم نهایی خود را نگرفته اند ممکن است در تماس یک چیز را به شما گفته شود ، اما بعدا نظر دیگری بازگو کنند. این می تواند مانعی برای ارتباط باشد و همچنین خود این افراد نتوانند به خواسته خود و خرید مناسبی دست پیدا کنند.
تیپ شخصیتی عصبی :
تیپ شخصیتی عصبی معمولا با صدای بلند و پر تنش صحبت می کنند.این دسته از مشتریان به یک دقیقه زمان نیاز دارند تا انتقاد کنند و اقدامات فوری را از شما درخواست کنند. چنین ویژگی هایی می تواند باعث بروز تنش بین شما و مشتری شود.
تیپ شخصیتی پرخاشگر :
افراد با تیپ شخصیتی پرخاشگر معمولا احساس می کند که نیازهای آنها باید در وهله اول قرار گیرد و طوری رفتار می کنند که انگار تنها مشتری شما هستند. آنها به طور مدام از طریق تماس تلفنی ویا پیامک پیگیری می کنند حتی قبل از این که فرصتی برای ارزیابی وضعیت ملکشان و یا تهیه فهرستی از ملک های مناسب برای بازدید داشته باشید. در نتیجه، آنها همیشه خدمات خود را از دست خواهند داد.
محدودیت و اضطرار در روانشناسی املاک و مستغلات :
مشتری باید به این ذهنیت برسد که خانه یا ملک مورد نظر شما ، یک فرصت محدود و در عین حال منحصر به فرد میباشد.
باید به این نکته توجه داشت که در روانشناسی فروش ملک، ارائهٔ گزینه‌های متفاوت و زیاد به مشتری، تصمیم‌‌گیری را برای او دشوار خواهد کرد. بنابراین به دلیل عدم تصمیم گیری احتمال خرید نکردن در او بالا می‌رود. طبیعت انسان به ویژه زمانی که فرصت کمی دارد، نمی‌خواهد چیزی را از دست بدهد. مشتری باید به این نتیجه برسد که در صورت عدم خرید یا معامله ، ضرر خواهد کرد.
از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید مناسب، دشوار است؛ به خصوص اگر به مناسب بودن آن فرصت خرید اشاره شود. بنابراین مشتری را متقاعد کرده که او یک فرصت خوب را از دست خواهد داد. این به معنای به وجود آوردن حس اضطرار در مشتری است.
رفع نگرانی‌های مشتری در روانشناسی املاک و مستغلات :
ترس های مشتریان :
موضوع دیگری که در رابطه با روانشناسی فروش املاک قابل بررسی میباشد، کمک کردن به مشتری برای کنار گذاشتن ترس است. خرید ملک یک تصمیم با هزینه بزرگ میباشد. اکثریت مشتریان نگرانی‌هایی به حق در مورد انجام چنین خرید بزرگی دارند. بنابراین به حرف‌ها و دغدغه‌های آنها گوش فرا دهید. ایجاد انگیزه برای خرید ، رفع نگرانی‌های آنها و یا گفتن «به من اعتماد کنید» یا «چه نگرانی‌هایی در مورد خرید ملک دارید؟» نیز بسیار حائز اهمیت میباشد.
اعتمادسازی به گفته‌ها :
مهم نیست چه چیزی می‌گویید؛ بلکه مهم داشتن اعتقاد راسخ به آنها است! شما به عنوان یک مشاور املاک، وقتی خریدار را برای بازدید از ملک می‌برید، باید اطلاعات کاملی در خصوص آن ملک داشته باشید. چرا که بسیار پیش آمده که مشاور با توجه و اعتماد به حرف مالک، مطالبی را در فایل خود یادداشت کرده و پس از بازدید از ملک، خلاف آن ثابت شده میشود. در چنین شرایطی، حق طبیعی ا خریدار است که به صورت ناخودآگاه دیگر به شما اعتماد نکند.
مشاور املاک حرفه ای به معرفی صحیح و اصولی ملک میپردازد. توجه داشته باشید که مشتری حس شما نسبت به ملک را درک میکند، و او باید ارزشمندی فایل معرفی شده را در لحن کلمات و طنین صدایتان بشنود.
تایید اجتماعی مشتریان :
تمامی افراد برای انجام تصمیمات خودشان، به عقاید و تجربیات بقیه افراد تکیه میکنند.اغلب ما در شرایطی که درباره تصمیم‌مان دو دل هستیم، اطرافیان‌مان را آگاه تر از خود می‌دانیم. به عنوان مثال اگر قبل از یک معامله ملکی، اطلاع داشته باشیم افراد زیادی از این بنگاه معاملاتی برای ثبت قراردادشان استفاده کرده‌اند، در تصمیم خود مطمئن تر می‌شویم. چرا که از تجربه موفق افراد دیگر حس خوبی میگیریم.
در اصل افراد برای تایید رفتارهای خود به دنبال رفتارها و عملکردهای دیگران هستند. توجه به این مسئله یا به تعریف دیگر برند سازی و شناخته شدن، در کار مشاورهٔ املاک بسیار حیاتی و حائز اهمیت است. چرا که افراد نیازمند تایید و حمایت شدن هستند. در واقع در این روش، به ترس مشتری در قبال انتخابش، غلبه می‌کنید.
افزایش اعتبار در دید مشتریان :
تمامی افراد تمایل دارند از مکان های معتبر خرید کنند. در اصل جامعه بر اساس احترام ذاتی به اقتدار و احترام متقابل، بنا شده است. هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری در جامعه داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت‌تر به شما اعتماد و از شما خرید میکنند.
یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش ملک، آگاهی مشتری از سال‌ها تجربه و مهارت خودتان در زمینه ملک یا خدمات مد نظر میباشد.
تاثیرگذاری بر مشتری در روانشناسی املاک و مستغلات :
امروزه شناخت زبان بدن، برای یک مشاور از واجبات اصول کاری میباشد! چرا که بدون آن نمی‌توانند مشاور و مذاکره کنندهٔ خوبی باشند. زبان بدن، در اصل همه ارتباطاتی است که به صورت غیرکلامی بین شما و طرف مقابل ردوبدل میگردد. در واقع شما با دانستن زبان بدن، یاد می‌گیرید چگونه روی مخاطب خود تاثیر خوبی بگذارید.
در این جا به چند نکته کلیدی درباره زبان بدن اشاره میکنیم :
- نخستین برخورد همیشه تاثیر زیادی روی مشتری می‌گذارد؛ ظاهر آراسته و حرفه‌ای برای تاثیرگذاری مثبت و قوی در نخستین دیدار، اهمیت بسیاری خواهد داشت.
- حس خوش لبخند در ارتباط با مراجعه‌کنندگان، بر هیچ کسی پوشیده نمیباشد. لبخند می‌تواند بر جذابیت چهرهٔ هر فردی تاثیر بسزایی بگذارد. بدین ترتیب، داشتن لبخند و گشاده‌رویی، شما را تبدیل به یک مذاکره کننده ی جذاب و موفق خواهد کرد.
- حتی طرز نشستن در مذاکرات ، ممکن است در نتیجه‌ٔ مذاکره تاثیربگذارد. در نتیجه وقتی در جلسه مذاکره املاک حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما روبه طرف مقابل بنشینید و هرگز به پشتی صندلی لَم ندهید، چرا که این طرز نشستن نشانه‌ٔ بی‌خیالی میباشد. نشستن صاف و کمی متمایل به جلو، طرف مقابل را به روند مذاکره علاقه مندتر میکند.
کلام آخر:
ما در این مقاله به تمام باید ها و نباید های اصل روانشناسی فروش املاک پرداختیم. را باید در نظر داشته باشید که مشتریان در مرحله اول در هنگام خرید کردن، به احساسات خود رجوع می کنند و بعد بر اساس عقل و منطق تصمیم گیری میکنند.
روانشناسی املاک، موضوع بسیار مهمی در شغل مشاور املاک است. همیشه مشتریان سر سخت و با تیپ شخصیتی متفاوتی در صنعت املاک و مستغلات وجود دارند، در نتیجه نوع مشتری را که با او سروکار دارید مشخص کنید و با آرامش واکنش نشان دهید. احساسات مشتری خود را درک کنید و بپذیرید.
بنگاه‌های املاک و مستغلات باید آشنایی کامل با ویژگی‌های روانشناختی که خریداران مسکن مستعد آن هستند، داشته باشند.
با توجه به توضیحات کامل در خصوص روان شناسی املاک و مستغلات شما میتوانید با خیالی آسوده امور ملکی امن را با شرکت ایران ملک تجربه کنید.
برای اطلاعات بیشتر و مشاوره رایگان میتوانید با شماره ۰۲۱۷۶۲۹۵۶۰۰ و یا واتس آپ ۰۹۳۳۱۰۰۳۶۹۶ تماس حاصل نمایید.
