با وجود پیشرفت های فزاینده ای که جوامع بشری درگیر آن هستند، صنعت ملک و مستغلات و مشاور املاک هم به نوبه ی خود دستخوش تغییرات زیادی شده اند. و با وجود پلتفرم های تبلیغاتی و اجتماعی روند کار در این صنعت همانند گذشته نیست، و از آن حالت سنتی خارج شد.
به همین سبب هم نقش مشاور املاک حرفه ای در معاملات ملکی و مستغلات پر رنگ تر، و نیازمند مهارت و ویژگی هایی است که بتواند، نسبت به رقبای خود حرفه ای تر و موفق تر عمل کند. و در زمینه ی کاری خود پیشرفت های چشمگیری کند.
در این مقاله که توسط شرکت ایران ملک برای شما تهیه شد، به مهارت ها و فنون لازم برای یک مشاور املاک حرفه ا ی میپردازیم.
پروسه ی تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه ای :
برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه ای باید پروسه ای طی شود. در ادامه به بررسی این مسیر و پروسه ها میپردازیم.
استایل و ظاهریک مشاور املاک:
مهم‌ترین مسئله قبل از هر اقدامی برای یک مشاور املاک حرفه ای موفق، ظاهری شیک و استایلی مناسب محیط کار است. آراستگی و نحوه لباس پوشیدن مناسب و معطر بودن، در ذهن مشتری و حتی مالکین بسیار تاثیرگذار است.
تحقیقات اخیر نشان میدهد، که هرچقدر مشاور املاک ظاهری برازنده و شیک و رفتاری صادقانه همراه با خوش رویی از خود نشان داده باشد، موفق تر می باشد. این تحقیقات تحت عنوان “مزیت زیبایی” توسط دانشگاه «نیو ساوت ولز» تهیه شد، که توانسته اند این مسئله را ثابت کنند، که هرچقدر مشاور املاک از جذابیت بالایی برخوردار باشد، احتمال اینکه مالکان و مشتریان به او اعتماد بیشتری بکنند، بسیار بالاتر نسبت به سایرین هست. پس در نتیجه این مسئله از اهمیت بالایی برخوردار است.
این تحقیق که توسط دانشگاه «نیوساوت ولز» انجام شده. از این موضوع به عنوان “مزیت زیبایی” نام برده. محققان می‌گویند که جذابیت مشاورین املاک کاملا بر روی ملکی که می‌فروشند تاثیر دارد. و باعث می‌شود ملک برای خریداران جذابیت بیشتری داشته. بنابراین از تاثیر آراسته بودن، مشاور املاک در میزان فروش ملک، به هیچ عنوان غافل نشوید.
خواندن ذهنیت مشتری و جذب او:
امروزه با توجه به پلتفرم های اینترنتی و دسترسی عموم مردم به آن، آگاهی مردم نسبت به گذشته بسیار فراتر رفته. از این رو بخاطر رد و بدل بالای روزانه ی اطلاعات میان مردم قانع کردن، طرفین معامله به راحتی گذشته نیست، و شما باید اطلاعات خود را همیشه بروز نگه دارید، و درک درستی از نیاز ها و روحیات و روان مردم داشته باشید. که بتوانید معامله ی خود را پیش ببرید، و نسبت به رقبا موفق تر عمل کنید.
مثلا یک مشاور املاک حرفه ای باید انگیزه مشتری برای فروش را درک کند. باید این سوال را از خود بپرسیم، آیا این مشتری ملک را می‌فروشد تا یک ملک دیگر بخرد، یا می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند؟
یک مشاور کار بلد باید بداند خواسته‌های یک مشتری که چندین خانه دارد و قصد فروش یکی از آن‌ها را دارد، با خواسته‌های دیگری که فقط یک خانه دارد، و با خانواده‌اش در آن زندگی میکند، و می‌خواهد محل سکونت خود را بفروشد فرق دارد. یک مشاور سطح بالا باید تفاوت سطح نیاز مشتریان خود را درک کند، تا بهترین تصمیم را بتواند اتخاذ نماید.
خلوص نیت و صداقت یک مشاور املاک حرفه ای:
از مهم‌ترین خصیصه های مشاور املاک حرفه ای این است که، باید در کار خود صداقت داشته، باشد. وقتی برای سوالی جوابی ندارد، تظاهر نکند که جواب آن را می‌داند.
در حرفه مشاوره املاک، بهترین سرمایه فرد،خوش نامی است. یک مشاور املاک خوب، به مشتری دروغ نمی‌گوید، و با او روراست است. در عوض سعی میکند، پاسخ صحیح را پیدا کرده و اقدامات لازم را انجام میدهد.
آپدیت بودن اطلاعات مشاور املاک:
یک مشاور املاک حرفه ای و موفق برای جذب مشتری، علاوه بر داشتن مهارت‌های سنتی باید خود را به روز و آگاه نگه دارد. و دانش و اطلاعات خود را در زمینه املاک توسعه دهد. به طور مثال:
- مشاوره به مشتریان در مورد شرایط بازار فعلی و قیمت‌گذاری.
- مشاوره به خریداران و فروشندگان برای فروش ملک یا انتخاب یک خانه مناسب با شرایط انها.
- راهنمایی طرفین معامله با مستندات متعارف و بازار و قانع کردن آن‌ها بطور منطقی.
- آگاهی از وضعیت املاک و آگهی‌ها در منطقه موردنظر خود و توانایی تحلیل و پیش‌بینی تغییرات.
- اشراف کامل از قوانین و تبصره‌های ملکی و حقوقی.
- گسترش دایره اطلاعات عمومی از طریق مطالعه
- توانایی کارکرد با پلتفرم های اجتماعی و تبلیغاتی.
یک مشاور کارکشته و حرفه ای در زمان ارائه مشاوره، تنها یک راهحل پیشنهاد نمی‌کند. در واقع دست مشاور بایدپر از راه حل مختلف باشد. به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پیشنهاد میکند، باید شامل: املاک گوناگون در رنج قیمت اعلام شده باشد. این مساله باعث اطمینان مشتری به اشراف اطلاعاتی مشاور می‌شود.
توسعه اطلاعات و حوزه نفوذ یک مشاور املاک:
یک مشاور املاک حرفه‌ای یک پایگاه داده قوی و کامل، در برگیرنده تمامی آگهی‌های مناطق موردنظر خود را دارد. این پایگاه اطلاعات همیشه باید به روز باشد، تا بتواند همه نیازهای مشتریان را پاسخگو دهد.
به عبارت دیگر بتواند با تسلط کامل بر آگهی‌ها و فایل های منطقه، برای همه مشتریان فایلی مناسب داشته باشد. برای این منظور باید با جستجو و تحقیق در اینترنت، عضویت در پلتفرم‌های هوشمند ملکی، آشنایی با افراد فعال و با نفوذ در زمینه های ملکی، دوستان و آشنایان و افراد محلی، پایگاه اطلاعات خود یا فایل‌های خود را به روز نگه دارد.
به این ترتیب با ارائه گزینه های مختلف، به جای وادار کردن مشتری به گرفتن تصمیم از روی ناچاری، به او کمک میکند، تا بهترین گزینه را از موارد متنوع انتخاب کند. حتی اگر معامله انجام نگیرد، ارزش اعتمادی که پیدا میکند. پایدارتر و از ارزش مادی یک معامله خیلی بیشتر است.
ارتباط مستمر:
زمان برای فروشندگان و خریداران ملک عامل مهمی است. بنابراین عدم ارتباط مناسب از سوی مشاور املاک، می‌تواند، یکی از عوامل اضطراب و نگرانی مشتری باشد. بعضی از مشتریان دوست دارند از طریق پیامک با مشاور در ارتباط باشند. بعضی دوست دارند از طریق تلفن یا از طریق ایمیل این ارتباط را حفظ کنند. و در جریان کارها قرار بگیرند. یک مشاور خوب باید مطابق میل مشتری با او در ارتباط باشد، و به نوعی عمل کند تا مشتری احساس راحتی کند، و تحت فشار قرار نگیرد.
در مراحل اولیه، برقراری ارتباط و تماس، انرژی و وقت زیادی لازم دارد. ولی اگر در مراحل بعدی پیگیری‌های لازم انجام نگیرد، عملا تمام زحمت‌هایی که در مراحل اولیه کشیده شده، به هدر خواهد رفت. برای برقراری و تداوم ارتباط با مشتری، استفاده از یک برنامه “مدیریت ارتباط با مشتری” (CRM) مزایای زیادی به همراه دارد. این برنامه‌ها به انجام پیگیری‌های مناسب کمک می‌کنند.
همچنین پس از عقد قرارداد حفظ ارتباط و تماس با هر دو طرف معامله می‌تواند، بسیار سودمند باشد. یک تلفن به مشتری فقط چند دقیقه طول می‌کشد، ولی تاثیرات مثبت زیادی دارد، و می‌تواند فرصت‌های جدیدی در آینده ایجاد کند. یک مکالمه تلفنی کوتاه با مشتری و صحبت درباره آخرین جزییات و اتفاقات در زمینه ملک و قیمت، به تلاش خاصی احتیاج ندارد. فقط تعهد مشاور را نشان میدهد؛ و وفاداری مشتری را زیاد میکند.
پشتیبانی از مشتری:
یک مشاور املاک حرفه‌ای فقط به فکر امضای قرارداد و گرفتن پول نیست. وظیفه اصلی مشاور ارائه خدمات، راهنمایی و آسان کردن کار مشتری است. وقتی یک مشاور فقط به اهداف خودش اهمیت بدهد، مشتری بالاخره متوجه این قضیه خواهد شد. برعکس، وقتی دغدغه اصلی کمک به مشتری و حمایت از او برای رسیدن به اهدافش باشد، اعتماد خود به خود شکل میگیرد.
فرایند خریدوفروش یا رهن واجاره ملک کار دشواری است، و استرس زیادی برای طرفین معامله در بر دارد. پس مشاور باید بتواند به عنوان واسطه دراین معاملات این فشار و استرس را برای هر دو طرف کاهش دهد.
عمل گرا بودن یک مشاور املک:
یک مشاور املاک حرفه ای باید، اهل عمل کردن، باشد. به این معنی که صبر نمی‌کند، مشتری پیدا شود. و همواره به دنبال خریداران و فروشندگان احتمالی است. و با آن‌ها ارتباط برقرار میکند. با مشتریان قبلی، ارتباط برقرار میکند، و به دنبال معاملات جدید است. منتظر نمی‌شود، که مشتریان تماس بگیرند، خودش دست به کار می شود.
بهترین شنونده:
در معاملات ملکی این مشتری است، که باید بیشتر صحبت کند. تا مطمئن شود، که مشاور تمام خواسته‌های او را فهمیده است. شنونده خوب بودن کلید موفقیت در کار است. شنونده خوب، نشان می دهد، که به فرد مقابل توجه دارد. و این توجه کمک میکند، تصویر درستی از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل به دست آید. و در نهایت راهحل بهتری ارائه شود.
یک مشاور املاک خوب بدون اینکه از احساسات و تفکرات مشتری اطلاعی کسب کند، شروع به صحبت و رهنمود نمی‌کند. و می‌گذارد مشتری خواسته‌ها و مشکلات خود را شرح دهد، و هیچ گاه حرف او را قطع نمی‌کند.
فرصت برای تصمیم‌گیری:
پس از معرفی گزینه های متنوع به مشتری، کمتر صحبت میکند، و مشتری را به حال خود می‌گذارد، تا کمی تامل و فکر در خصوص بازدیدهای انجام شده بکند. و بتواند یک تصمیم درست و قاطعانه، برای شروع معامله بگیرد. پرچانگی مشاور و اصرار زیاد برای متقاعد کردن، مشتری به انتخاب یکی از گزینه‌های ارائه شده، می‌تواند تاثیر بدی در روند معامله بگذارد.
ارتباط سالم و قوی با رقبا:
این شغل بر پایه روابط استوار است. وقتی، یک رابطه قوی و نزدیک با رقبای کاری برقرار شود، فرصت‌های جدیدی برای همکاری و مشارکت به دست می‌آید. که به تنهایی نمی‌توان کسب کرد. برعکس، وقتی از برقراری چنین رابطه‌ای اجتناب شود، فرصت‌های شغلی از دست می‌رود. در این صورت میتوان از رقبا پیشی گرفت.
ایجاد یک برند قوی:
موفقیت یک مشاور املاک، با چگونگی تعریف برند شخصی، از همان ابتدای کار آغاز می‌شود. موفقیت مشاور بستگی به این دارد، که چگونه خود را به عنوان کارشناس ملک معرفی میکند. طرز تفکری که درباره برند شخصی دارد، باید در تمام کارهای روزانه نمود داشته باشد. به طور مثال:
- طرز لباس پوشیدن، مدل مو، عطر و…. .
- فعالیت در فضای مجازی و ایجاد یک پورتوفیلوی قوی و حرفه‌ای.
- روش بازاریابی و تبلیغاتی، مثلا استفاده از عکس‌ها و تصاویر باکیفیت و متون جذاب و عاری از اشتباهات دستوری و نگارشی.
- جلسات رو در رو، تماس چشمی خوب ، زبان بدن مثبت.
- شیوه برخورد در تماس‌های تلفنی.
- رعایت ادب و احترام به تمامی متریان و همکاران.
- ارتباطات کتبی شامل نامه‌ها، ایمیل‌ها و متن‌های عاری از خطاهای دستوری و غلط‌های املایی.
- حضور قوی در فضای مجازی.
امروزه اغلب افراد قبل از تماس و برقراری ارتباط با مشاوراملاک، سری به گوگل زده و درباره کاری که قصد انجامش را دارند، تحقیق می‌کنند. اگر آن‌ها بتوانند، در جستجوهای اینترنتی خود چیزی درباره مشاور املاک کسب کنند، بیشتر به نتیجه کار مشاور اعتماد می‌کنند.
به عنوان یک مشاور املاک، حضور فعال در رسانه‌های اجتماعی مانند: وبسایت ها، اینستاگرام، کانال‌های مربوط به املاک و لینکدین، الزامی است. و می‌باید بخشی از وقت خالی مشاور برای بررسی کانال‌های اجتماعی، ارسال پیام، برقراری ارتباط جدید، و نوشتن پست‌های مفید، صرف شود.
همچنین داشتن وبسایت وسیله بسیار موثری است. یک وبسایت حرفه‌ای علاوه بر افزایش اعتبار مشاور، با طراحی و برنامه‌ریزی درست می‌تواند، مشتریان زیادی را جذب کند.
سرمایه‌گذاری مناسب:
مانند هر بیزینسی، مشاور املاک هم به یک طرح تجاری یا بیزینس پلن درست و هدفمند نیاز دارد. یعنی داشتن یک نقشه راه که مشخص می کند، در این حرفه الان کجا هست، و قرار است از چه راهی به کجا برسد. به عبارتی برنامه‌ریزی دقیق کوتاه مدت و بلندمدت با اهداف دقیق، ضروری است.
باید بداند برای چه چیزی هزینه می کند، مثلا هزینه کردن برای گرفتن یک دستیار خوب، یا هزینه کردن برای آموزش، جزء مواردی هستند، که سودمندند. و در واقع نوعی سرمایه گذاری محسوب می‌شوند، که سود آن‌ها به خود مشاور برمی گردد.
استخدام یک دستیار خوب، کمک میکند، وقت بیشتری برای جذب مشتری صرف شود. در نتیجه، تعداد معامله بیشتری انجام شود. و در نهایت کارآیی و درآمد بیشتری حاصل شود. یا مثلا تلاش برای آموزش و ارتباط با کسانی که در همین حرفه فعالیت می‌کنند، مطالعه و شرکت در کارگاه‌های آموزشی بازاریابی و فن گفتگو کمک شایانی میکند.
بازاریابی اصولی:
امروزه بازاریابی به عنوان شاهرگ هر بیزنسی محسوب می‌شود. که بازاریابی محیطی (کارت ویزیت، بروشور، پوستر و …) و دیجیتال (وبسایت‌ها، کانال‌ها و شبکه‌های اجتماعی) را شامل می‌شود.
بهره‌گیری از یک شخص حرفه‌ای در این حوزه‌ها، به رشد و توسعه برند شخصی مشاور کمک زیادی میکند. بازاریابی اصولی و درست، باعث جذب مشتری واقعی، به سمت شما می‌شود.
صبوری مشاور املاک:
کار به عنوان یک آژانس املاک و مستغلات ، چالش‌های خود را دارد، و ممکن است دچار رکود شود. و گاهی با وجود مشاوره‌های طولانی، معامله به سرانجام نرسد. و درآمدی حاصل نشود. بنابراین باید صبور بود، و با شرایط بازار حرکت کرد و ناامید نشد. مشاور املاک حرفه‌ای کسی است که، ذهنیت‌های منفی را از خود دور کند، و در عوض تمام انرژی خود را بر روی انجام معامله‌ای خوب متمرکز کند.
مشتری را روانشناسی کنید و او را بشناسید:
برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه ای و موفق، مهم‌ترین عامل جلب اعتماد مشتریان است.
اینکه بتوانید، با شناخت اخلاق و روحیه مشتری راه ارتباط مناسب با او را پیدا کنید، و رضایت او را جلب کنید. مشتری را درک کنید، و هدف او را بشناسید، و خود را با او و اهدافش از معامله همراه کنید. به او نشان دهید، که امین او هستید. و خیر او را می‌خواهید. اما توجه کنید، که در تمام مراحل از چاپلوسی و هرگونه سوء استفاده از اطمینان مشتری بپرهیزید.
نکته‌ای که باید همیشه در نظر گرفت، این است که، نگرش یک مشاور املاک نسبت به مشتریان نباید محدود یه یک معامله بلکه باید یک نگرش بلندمدت باشد. گران‌بهاترین سرمایه یک مشاور املاک حرفه ای اعتمادی است که، در ذهن مشتریان ایجاد میکند.
کلام آخر:
از اینکه تا اینجا همراه تیم ایران ملک بودید، کمال تشکر را داریم.برای اطلاعات بیشتر در رابطه بشهر پردیس و خرید و فروش / رهن و اجاره / سرمایه گذاری در این شهر میتوانید به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
